サロンのサブスクとは、美容室やエステなどのサロンが提供する
定期的なサービスに加入するサブスクリプション（定額制）のことです。
お客様にとっては、定期的にサービスを手軽に利用することができ、
継続しやすく、料金が一定なので財布にやさしいという点が魅力です。
サロンにとっても、収益の安定化や顧客ロイヤルティの向上などのメリットがあるとされています。
しかし、サブスクを提供する際には適切な価格設定やサービス内容の充実など、慎重な準備が必要となります。
この記事では、エステサロンのサブスク導入を失敗しないために必要な「サブスクのプラン作り 」についてご紹介していきます。
「継続的に運用・管理ができる仕組み」についてはこちらの記事をご覧ください。
サブスクは簡単ではないが、成功パターンがある
サブスクは、毎月の利用料金が固定なので利用者が少なければ売上は上がりません。
継続的に通って頂けるサブスク会員数を増やすことで、サロンの安定売上へ繋がります。
継続的・安定的に、サブスクの加入者を増やすためには、しっかりとした準備が必要です。
ここで、サロンのサブスクに見られる成功パターンをご紹介していきます。
・お客様単価アップのためにサブスクを取り入れる【コース扱いのないサロン】
都度払いのメニューしかないサロンが、来店間隔を短くし、継続的にお客様に来店頂くため、サブスクを取り⼊れるパターン。
都度払いの施術料金よりも「お得」なサブスク料金設定が必要となります。
・継続して通っていただくためにサブスクを取り入れる【コースの扱いのあるサロン】
短期間集中の痩身やフェイシャルコースなど集中ケアのコースを終了後、体型や美肌などの成果維持を促すメンテナンスタイプのサブスク。
コース料金よりも通いやすい料金設定と、通い続けないとせかっくエステに通ってキレイになれたのにもったいない！という動機付けが必要となります。
次に、具体的なサブスクプランの作り方をみていきましょう。
お客様単価、売上を下げないプラン作り
サブスクは毎月一定の利益が上がりますが、通常のコースよりも安価に設定する傾向があります。
そのため、サブスクを導入することで、既存のお客様の単価が下がってしまえば売上も下がってしまいます。
サブスク成功の鍵は、お客様単価を下げずに、安定的に利用者を増やし、継続的に通っていただくことです。
そのためのサブスクのプラン作りに欠かせない、5つのポイントをご紹介していきます。
①顧客の単価を把握する
例えば、現在コース契約中のお客様の月単価を確認してみましょう。
都度払いやコース契約の場合、お客様の来店頻度によって毎月のお客様単価に変動がありますが、
サブスクは毎月定額なのでお客様の来店頻度に関わらず一定の売上があります。
既存のお客様単価を把握することで、サブスクプランの適正価格を見つけていきましょう。
②顧客満足度の維持・向上
継続的にサブスクに通って頂くために、お客様の満足度を維持・向上することが重要です。
サブスク利用者向けの特典があったり、
コースによってサービス内容に変化を持たせたりといった工夫をしましょう。
お客様の要望に応えるようなサービスを提供することで、顧客満足度が向上し、継続的にご利用いただけます。
また継続的に利用いただくことでお客様とコミュニケーションも取りやすくなり、直接フィードバックをもらいやすくなります。
③単純でわかりやすい価格設定
サブスクの価格は単純でわかりやすく、お客様にとって魅力的な価格である必要があります。
複雑な価格設定や、最低契約期間以内に解約すると違約金といったような隠されたコストがあると、お客様が離れてしまう可能性があります。
また、集客を優先することを考えすぎて、低価格設定にしてしまうと、、、
予約が取りづらいという致命的な問題が起こってしまい、これまで大切にしてきた常連のお客様、コストをかけて集客した新規のお客様どちらの満足度も下がる
↓
解約が増える
↓
売上低下、スタッフも忙しいのに売上が下がりモチベーションが下がる
という負のスパイラルに突入することも、、、
こんなことになってしまっては本末転倒です。
適正な価格を設定し、サービスの品質と価格のバランスを保つことが重要です。
④人件費・運用費・設備費用などを考慮する
ジムなどのサブスクと異なり、サロンのサブスクには基本的にスタッフが担当について施術を行います。
そのため、サブスクプランの施術時間などに対して人件費、設備費用などを考慮したプランの設定が必要です。
⑤物販に力を入れる
サブスクで来店頻度の上がったお客様は理想の自分に近づくために美や健康に対するモチベーションが高い状態です！
ニーズや変化を見落とさず、ホームケア用品などの物販の提案に力を入れることで売上アップが見込めます。
サブスクは自動引落しシステムを利用し、店頭でお客様のお支払いがありません。
そのため、お客様は店頭で物販を購入してもお支払い金額が少ない印象を持っていただけます。
これらのポイントをおさえて、サブスクプランを設計し、運営することで、売上を維持向上することが可能です。
オールインワンシステムのサロンズソリューションでは、
予約から来店後のカウンセリング・契約、役務消化管理、物販まで過去の顧客情報などから適切な価格設定を見出すことができます。
システムを利用し、サブスクを利用するお客様のニーズをもとに、集客や魅力的なサービス及び店舗づくりに活かしていきましょう。
お客様にお得感・満足感を感じてもらう
サロンの安定売上を目指すためには、リピート率を上げる対策が欠かせません。
サブスクは、お客様との継続的な関係を築くきっかけにもなり、大きなメリットがあります。
しかし、どんなに良いプランでも、提供する内容に満足いただけなければ解約やクレームにつながる可能性があります。
ここで、お客様にお得感・満足感を感じてもらうための成功例をみていきましょう。
- サブスク会員様には優待オプションを用意する。
季節による肌変化に対応した化粧品を使用するといった変化をつけるといった細かいニーズに対応し、
プランに飽きられてしまうリスクを抑えながら、物販などで単価を上げることもできます。
- サブスクに加入して頂くお客様は定期的にサロンに通って頂けるお客様です。
そのため、サブスクのプランを「VIP会員様専用のコース」、お客様を「VIP会員様」とお呼びし、一般の会員様との差別化を図る。
お客様にお得感・満足感を感じていただくことで継続率が高くなり、安定売上が叶います。
プランを考えるときは「特定商取引法」にも注意！
- 月額料金1万円
- 最低契約期間1年
↑このようなサブスクプランの場合、契約期間1年（12万円の契約）という捉え方で特定継続的役務提供として特定商取引法に該当する可能性があります。
エステ業界でのサブスクはまだ始まったばかりで行政処分のように明るみに出ているトラブルは少ないですが、国民生活センターでの事例を見ると日々相談が寄せられていることがわかります。
消費者トラブルや思わぬ法令違反を未然に防ぐために、「特定商取引法」にも注意が必要です。
「サブスク」「特定商取引法」に対応した特定非営利活動法人日本エステティック機構公認の【電子契約書 けいやくん】を使用すると、法令違反の心配がありません。
運用ノウハウやサブスクの導入についてなど、お気軽にご相談ください
安定売上を目指してエステ業界でもサブスク（定額制）プランを取り入れるサロンが増えおり、
サロンでサブスクを始めたいと考えている経営者様から、たくさんご相談をいただいております。
そんなお客様の声から誕生したサロンに特化したサブスク管理機能「サブスクペンギン」
契約書作成・管理、レジ、顧客管理、役務管理ができるサロンズソリューションファミリーだからこそできるサロンのためのサブスク管理機能です。
サブスクに興味がある、サブスクの運用ノウハウを聞きたいなど、お気軽にご相談ください。
2003年の発売以降導入実績5,000店舗。美容業界初のクラウドCRM POS「サロンズソリューション」をはじめ、特商法に対応した電子契約書「けいやくん」、サロンワークに特化した電子カルテ「ペンギンカルテ」など業界特化のサービスを提供しております。
システム導入をご検討中の方はお気軽にお問合せください。経験豊富なスタッフがお手伝いさせていただきます。
Salons Solution Blog 