顧客単価をぐっとあげる秘訣！エステ商材って何？
美容室やエステに行ったときに、担当の人からシャンプーや基礎化粧品などをオススメされたことはありませんか？
このようにお客様に購入していただく商品のことを「エステ商材」と呼びます。
時には毎回毎回オススメされて断りにくいなぁ…なんて思うこともあるかもしれませんが、実はこれには、しっかりとした戦略が隠されているのです！
今回はこの戦略に着目をして、エステ経営の秘訣を学んでいきましょう。
開業前は非常に忙しく…そんなことを考える余裕もないという場合も多いと思いますがこの「エステ商材」、サロンの売上を作る要素の１つになります。
サロンの売上の要素とは…？
- 【顧客数】たくさんのお客様に来店していただく
- 【来店頻度】1ヶ月に数回など、高い頻度でエステに通ってもらう
- 【継続率】リピーターのお客様を増やしていく
- 【付加価値】高いサービスを提供して、高単価のメニューをご利用頂く
などを指します。
この要素が1つ増えるだけで経営のリスクヘッジになるんです。
ところで、売上アップのためにどのようなサロンの経営方針をたてていますか？
- 1人のお客様の施術時間を短くして、お客様に多く来店いただこう！
- できるだけ付加価値の高いサービスを提供して丁寧に接客していこう！
など、いろいろな角度から考えることができると思います。
売上アップの要素を増やす1つの見方として、エステ商材が存在します。
売上アップを施術だけで完結させようとしていませんか？
施術に着目して、メニューはどうしよう？価格帯は？などと考える場合が多いと思います。
しかし、売上アップの要素を多くもつために、施術以外の場面に目を向けることも重要なポイントです。
ここでエステ商材を取り扱う物販の登場です。
物販での売上要素を見ていきましょう。
- 【購入顧客数】無限
- 【購入頻度】商品選びによる
- 【継続率】リピーターのお客様を増やしていく
- 【付加価値】商品選びによる
施術ではスタッフの人数と施術時間に上限があるので、売上にも限界があります。
しかし、物販はスタッフの人数と施術時間はほとんど関係ありません。
また、エステ商材をインターネットで販売するサロンも増えてきています。
インターネットであれば365日・24時間、受け付けることができ、売上に限界はありません！
さらに、近年エステ商材を取り扱う物販の売上が伸びてきています。
ボディ/痩身を扱うサロンでの、1人あたり年間購入総額は2019年では19,859円2023年は26,183円と6,324円と購入金額がアップしています。
施術以外での売上の柱として、エステ商材を取り扱う物販についてイメージを持っていただけたのではないでしょうか。
では、早速サロンの売上アップのためにエステ商材を取り扱う物販を始めよう！！
と思っても、、、まず下記のようなお悩みに行きつくサロン様が多いです。
- 何のエステ商材を扱うか？
- どのようにエステ商材を販売するか？
こちらの2つを考えていきましょう。
お客様をがっかりさせないエステ商材選び
お客様はなぜエステ商材を購入するのでしょうか。
- 施術の効果をアップさせたい
- 施術の効果が長続きしてほしい
このような気持ちで購入されている方が多いです。
売上の柱を増やすために物販を始めるをお伝えしましたが、
売上があがるということはお客様のサロンへの満足度がアップしている証拠といえます。
「エステ商材を使うことによって、よりよい効果が現れた！」
「もっときれいになりたい！施術の予約をしよう」
「施術後のきれいをキープするためにホームケアを頑張ろう」
とお客様にとってもサロン側にとっても良いサイクルが生まれます。
そのためにはお客様をがっかりさせないエステ商材選びが重要になります。
「効果が出た！」というサロンへの信頼を積み上げることで、お客様のリピート率につながります！
では具体的にお客様に喜ばれるエステ商材の代表例をみていきましょう。
「エステ商材」は、サロンの種類によって異なります。
エステ・まつエク/アイラッシュ・ネイルサロン・美容院・マッサージ/リラクゼーション、それぞれの代表例をご紹介します。
エステ
- 化粧品（化粧水・乳液・美容液など）
- スキンケア用品（パック・スクラブなど）
- 健康食品、サプリメント
- ダイエット用のグッズ、食品、ドリンク
- 美顔器、スチーマー
まつエク/アイラッシュ
- マスカラ・アイカラー・アイライナーなどのアイメイク用品
- まつげ美容液・育毛剤
- アイクリーム
- まつエクをオフするリムーバー
- クレンジング・洗顔フォーム
ネイルサロン
- ネイルオイル
- ハンドクリーム
- ネイルケア用品（やすりなど）
- ネイルをオフするリムーバー
- マニキュア
美容院
- シャンプー・トリートメント・ヘアオイル
- スタイリング剤（ヘアワックス・ヘアスプレーなど）
- ドライヤー・アイロン
マッサージ/リラクゼーション
- スキンケア用品（ジェル・オイル・クリームなど）
- 健康食品、サプリメント
- 着圧アイテム
- リラックスアイテム（ホットアイマスク、入浴剤、アロマ用品など）
- マッサージグッズ
施術の効果をアップさせるもの、一緒に使うとよりお客様の満足度が上がるものをラインナップに加えましょう。
施術に関係があるものなので、お客様に効果を伝えやすいですし、実感もしていただきやすいです。
実際に施術中にお客様にお試しをしてみて、体験していただくのもいいですね！
次に、お客様に使ってもらえる商品選びのコツをお伝えします。
商品選びのコツは3つあります。
①サロン専売品を選ぶ
1つ目はサロン専売品を取り扱うことです。文字通り、サロンでしか購入することができないエステ商材です。
お客様がサロンでエステ商材を購入する理由は
「このサロンでしか売っていない」
「効果が実感できる」
特別感があるからでしょう。
ドラックストア・スーパーなどで購入できるものをわざわざ購入はしてくれません。
サロン専売品は、市販で売っているものよりも効果が高く、一度気に入っていただければ、リピートしていただきやすい傾向があります！
時々、サロン専売品のはずなのにネットで購入できる商品を見かけます。
ECサイトで販売している場合も時々みかけたり・・・
お客様にもネットで購入できるサロン専売品は、正規品ではない可能性もあるので、十分に注意が必要であることをお伝えしていくことも大切です。
②成分や肌ざわりにこだわる
2つ目は、成分や肌ざわりなどにこだわることです。
効果をお客様に実感いただくことが重要なので、効果に根拠のあるエステ商材を取り扱いましょう。
多くの外国産のエステ商材もありますが、高額なエステ商材になればなるほど国産であるとお客様の安心感が増す傾向もあります。
エステ商材を取り扱っているきちんとした理由があるとお客様におススメもしやすいです！効果を感じていただきリピートもしていただきやすいでしょう。
③サロンのターゲット層に合うものを選ぶ
3つ目は、お客様にリピートしていただくためにエステ商材の質とともにターゲット層にあったものを選ぶことです。
- ターゲットにしているお客様の年齢層はどれくらいなのか
- どういうコンセプトのサロンなのか
- どのようなメニューを提供するのか
サロンに合わせてエステ商材を選びましょう。
例えば、
- ターゲットが20代女性
- 隙間時間で利用しやすいセルフ脱毛サロン
をオープンしたとしましょう。
来店されたお客様に、脱毛後の保湿のために30,000円のクリームをご購入いただくように勧めることはなかなか難しいでしょう。
20代の女性に30,000円のクリームは高すぎますね…
つまり、サロンのターゲットとコンセプトが販売しているエステ商材とマッチしていないんです。
最後に絶対に知っておいてほしい注意ポイントです！
サロン専売品は高額なケースが多いです。エステ商材のコスパを意識して、サロンのターゲット層に合ったエステ商材の提案をしましょう。
さて、エステ商材を選ぶことができた後は仕入れ先の選定です！
エステ商材の仕入れ先は大きく3種類あります。それぞれの特徴をお伝えします。
【メーカーから購入する】
メーカーから購入すると、商品について詳しい説明を受けることができます。
お客様へ正しい情報をお伝えしやすいです！
メーカーなので、交渉次第では安く仕入れることもできたり…
しかし取り扱いたいエステ商材が複数あり、取り扱っているメーカーがバラバラの場合は注意が必要です。
それぞれのメーカーとのやり取りが発生するため手間が発生してきます。
【ディーラーを利用する】
美容ディーラー（卸業者）はさまざまなメーカーの商品を取り扱っています。
取り扱いたいエステ商材を一度に入手できるのがメリットです！
ディーラーは業界の流行や他のサロンの状況に詳しく人気商品・トレンドなどのエステ商材の情報が手に入りやすくなります！
また、エステ商材だけではなく、研修などプラスアルファの情報を得ることも可能です。
しかし、メーカーとの間にディーラーが入るため、仕入れ値が高くなることも…
ほかにも、ディーラーごとに得意な商材・業界が存在するため、そのことに関する情報しか手に入らないデメリットもあります。
【ネット通販を利用する】
品ぞろえが豊富で、いつでも注文できるのがネット通販。
注文して早ければ1～2日で届けてもらえることも！
メーカーやディーラーなど間に入ってのやり取りが発生しないのでスムーズに発注～商品到着までおこなうことができます。
ネットで購入する場合、メーカーやディーラーなど人を介してのやり取りが発生しないため、商品の情報収集は自分でしなければなりません。
エステ商材を販売するにあたって、仕入れ選定は重要です。
お客様に満足いただけそうなエステ商材を見つけたとしても
- 仕入れ先が取り扱っていない
- 価格が高い
- 最低限の注文数があった
などいろいろと仕入れ先によって条件が変わります。
それぞれの仕入れ先のメリットとデメリットをふまえ、サロンのお客様のターゲットやコンセプトに合わせてエステ商材を選んでいきましょう。
リピート率アップ！エステ商材の販売方法
エステ商材といえば、店舗のレジ横において販売しているイメージがありますよね。
エステ商材の販売方法は大きく2つあります。
- 実店舗でお客様に販売する方法
- インターネットでお客様に購入いただく方法
現在、インターネットでエステ商材を販売することが主流になっています。
売上の柱として確立させるために、インターネット販売を利用することがベスト！
インターネット販売（＝オンラインショップ）のメリットを3つご紹介します。
①【顧客満足度アップ】オンラインショップは利用率が高い
コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、化粧品などをオンラインショップで購入する人は確実に増えており、流行が落ち着いた今でもその傾向は変わりません。
参照：「化粧品購入行動に関する調査結果」 NTTコム リサーチ
インターネットからの購入は、お客様がサロンへの来店なしでお客様が買いたい時にすぐ購入でき、スタッフの手間をかけずに客単価アップに繋がります。
②【大きな投資やリスク不要】人材確保やサロンの面積を増やす必要がない
サロンの売上を伸ばしたくても、来店を前提とした施術での売上を上げるにも、スタッフやベッド数には限りがあります。
しかし、オンラインショップからの売上には上限がありません！
現状の人材とサロン面積でも、サロンの売上を大幅にUPできる可能性があります！
③【機会損失＆流出防止】お客様の買いたい！という気持ちを逃さない
サロンで販売する基礎化粧品やサプリなどの健康食品は消耗品です。
「もうすぐ化粧水がなくなるけど、忙しくてサロンの予約が取れない…」と思っているうちに
化粧水がなくなってしまい、仕方なくドラッグストアで別の商品を購入、、、
なんてことになると商品購入の機会損失だけでなく、サロンへの来店動機も薄くなりお客様の足が遠のく原因に。。。
オンラインショップからの注文は24時間365日いつでも可能なため、機会損失＆流出を防ぐことができます。
このようにオンラインショップでの売上をサロンの売上の柱にすることも！
次の章では、サロン売上アップのためのオンラインショップ運営方法についてご紹介します。
【オンラインショップのススメ】サロン専売品を販売できる！オンラインショップを簡単に開設する方法
オンラインショップを運営する上で大切なポイントは、「集客をする」「スタッフのインセンティブがつく仕組みを作る」「注文～発送までのスムーズな処理ができる」の3つです。1つずつ詳細を解説します。
①オンラインショップへ集客をする
オンラインショップでエステ商材を購入していただくには、まずサロンの存在を知ってもらう必要があります。
エステ商材をお客様にご購入いただくためにも、集客をする必要がありますよね。
開業する場合、集客に関して悩んでいる……というお声が多いのも現状です。
集客のために、まず予約ページの作成＆管理が必須になってくると思います。
ここで紹介したいのが、サロンワークに特化した「サロンズソリューション」という予約管理システム。
サロンズソリューションの予約管理は、ホットペッパービューティーやLINEと連携することが可能。
自動連携のためダブルブッキングの心配はなし！
LINEを使って、予約経路をInstagramやTikTokなどのSNSに広げることもできます！
集客には、予約システムの活用が欠かせません！
②スタッフのインセンティブがつく仕組みを作る
物販の売上によってスタッフのインセンティブを考えているサロン様も多いのではないでしょうか。
店舗で対面販売した時にだけ、インセンティブが付く仕組みは多くのサロン様が取り入れられていると思います。
しかし、その仕組みだけだと、スタッフがなかなかオンラインショップをお客様におススメしないなんてことも・・・
このように、せっかくオンラインショップを開始してもなかなかうまくいかないサロン様の事例も見受けられます。
そこで、顧客情報・スタッフ情報・購入したエステ商材が紐づけられるような仕組み作りが必要となります！
インセンティブをつけることで、スタッフのモチベーションもアップ！
また、エステ商材をご購入いただいたお客様が来店した際に、お客様にお声がけすることもできます！
③エステ商材の注文～発送までのスムーズな処理ができる
オンラインショップは、いつでも注文できる＆すぐ届くことがメリットです。
そのため、商品の注文～発送～在庫管理のスムーズな流れを構築する必要があります。
ここまで、オンラインショップを運営する上で大切なポイントをお伝えしてきました。
しかし、
「売上を上げるために必要なポイントを網羅したオンラインショップって存在するの？」
「そもそもオンラインショップの開設方法って？」
このように思われたのではないでしょうか？
実は、オンラインショップの開設が簡単にできる方法があるんです。
オンラインショップをらくらく開設！
集客に使える予約管理システム「サロンズソリューション」の再登場です！
サロンズソリューションは、予約管理からオンラインショップ開設まで一元管理ができるオールインワンシステムです！
サロンズソリューションのオンラインショップの開設には、ビューティーガレージが提供するサロン専用ECサイト「Salon.EC」の便利機能をそのまま利用することができます！
サロンズソリューション×ビューティガレージ「Salon.EC」連携で使えるECサイトの特徴
- 集客に繋がる予約管理システムを完備
- スタッフと顧客情報とエステ商材の紐づけができ、スタッフのインセンティブ管理も簡単
- 商品の注文、発送、在庫管理をお任せできる！在庫を店舗で抱える必要なし、発送作業も必要なし！
- サロン専売品を販売できる
サロンズソリューションを使って、サロン開業とエステ商材を扱うオンラインショップ開設のサロン売上アップの準備を進めていきましょう。
まとめ
- エステ商材とは、サロンのお客様に購入いただく商品のこと
- お客様をがっかりさせない商品選びのコツがある
- エステ商材の購入のリピート率をアップさせるには、サロン専売品も取り扱えるオンラインショップの利用がおススメ
- サロン向けシステム「サロンズソリューション」は、予約管理～オンラインショップの開設までを一元管理可能！
2003年の発売以降導入実績5,000店舗。美容業界初のクラウドCRM POS「サロンズソリューション」をはじめ、業界特化のサービスを提供しております。
システム導入をご検討中の方はお気軽にお問合せください。経験豊富なスタッフがお手伝いさせていただきます。
