サロンを開業する際、どのようにサロンメニューの価格設定をしていますか？
サロン開業前に悩むポイントの1つがメニューの価格設定です。
お客様がサロンを選ぶ際、はじめにチェックするポイントでもある価格はとても大切です。
しかし、経営において売上に直結するメニューの価格。
何を基準にして決めていますか？なんとなく価格設定をしているなんてことはありませんか？
サロン開店後、一度付けたメニューを値上げすることはお客様の心象に影響するため慎重に行わなければいけません。
本記事では、メニューの価格設定での失敗パターンから失敗しないための対策や、お客様に選ばれるメニューの作り方・見せ方をお伝えします。
もくじ
サロンのメニュー価格設定で失敗しがちな3つの落とし穴
サロンの売上を左右する価格設定。
なんとなく周りのサロンがこのくらいの価格設定だからと決めていませんか？
価格決定後に、売上から経費を差し引くと売上目標数字に達成しないなんてことも、、、
ここで、サロンでのよくある価格設定の失敗例をご紹介していきます。
【失敗例①】他のサロンと価格帯を合わせる
- 同じ地域のサロンがこのくらいの価格だから
- 前に働いていたサロンがこのくらいの料金体系だったから
- 世の中のサービスの相場ってこのくらいだから
失敗例の１つが、他のサロンの料金設定を基準にして価格帯を考える方法です。
サロンでは、毎月の売上目標を掲げると思います。
売上目標をたてる際、商材の仕入れコストやサロンのランニングコスト（家賃や光熱費など）を踏まえ、手元にどのくらい利益が残るかを細かく計算されているのではないでしょうか。
売上目標の数字は、サロンの想いによって（例えば、月3桁の売上を目指す！、育児と両立させたい！など）異なってきます。
商材の仕入れのコストやランニングコストなどの必要経費もサロンによって違います。
そのため、サロンの売上目標数字やサロン運営にかかってくる経費をもとに、メニュー価格を設定する必要があります。
また、提供しているメニュー内容は同じといえど、他店と違うポイント（いわゆる付加価値ポイント・差別化ポイント）があるかと思います！
競合サロンの価格帯に合わせたメニューでは、お客様から見ると同じ価値を提供しているサロンに見えてしまいます、、
そこで、他サロンと差別化をするために、お客様へ違いを見える化をしましょう。
例えば、他店との違いとして最新の機械を導入している痩身サロンであることがアピールポイントだったとします。
他サロンの価格帯と合わせると、お客様側からはどちらも同じ価値を提供しているサロンに見えてしまいます、、
そこで、メニュー名や金額でお客様へ他サロンとの違いをアピールしましょう。アピールポイントが伝わるようなメニュー名にし、価格を他のサロンより高く設定します。
このように、メニュー名や金額などお客様側から見えるポイントで他サロンとの違いを明記することで、サロンの付加価値がお客様に伝わりやすくなります！
参考記事：売れるサロンメニューの作り方を解説！サロンの魅力が伝わるメニューで売上UP！
【失敗例②】価格を安く設定して、利益が残らない
サロン開業の前、大きな課題となるのがやはり集客です。
できるだけ安い価格設定のメニューでないと、お客様がサロンを選んでくれないのではないかと考え、初めは安い価格設定をしてしまいがちです。
メニューの価格を安く設定すると、その分サロンの売上を上げるために、より多くのお客様にサロンへ来店いただく必要があります。
昨今のエステ業界では、新規のお客様1人を獲得するために、20,000円～25,000円程かかるといわれています。
しかも、新規のお客様の70％がご来店3回未満で失客しているという驚きのデータが！！！
さらに、新規のお客様向けにお得なメニューやクーポンを提供することが多いので、新規のお客様は利益率は低くなりがちです。
また、安い価格設定にすると、サロン選ぶ際に価格を第一に考えているお客様が多く集まってしまいます。
そのため、より安い他のサロンができれば、そちらのサロンへ流れていってしまいます、、
このことから、安い価格設定では「安定的なサロン経営」は難しいといえます。
【失敗例③】お客様の「価格への価値観」を自分の感覚で判断する
サロン経営において、ターゲットとなるお客様像を設定されているサロン様も多いかと思います。
ターゲットとしているお客様の立場にたち「このくらいの施術内容であれば、このくらいの値段設定かな」と需要を考え、価格を設定する方法もあります。
しかし、サロンで支払う金額への価値観は人それぞれです。
「この悩みを解決できるなら△円払う」
「この環境で施術を受けられるなら△円払う」
おそらくこの△円に当てはまる数字は人によって異なると思います。
そのため、自分の考えでイメージするのではなく、実際のターゲット層となるお客様の声を聞いてみることが価格設定する上で大切になってくるでしょう。
失敗しがちなサロンの価格設定チェックリスト
3つ以上当てはまったら、サロンの価格設定を見直したほうが良いです！
価格設定は、サロンの売上を左右します。
お客様がメニューの価格以上にサロンの価値を感じていただけるように、ほかのサロンとの差別化を図っていきましょう。
【参考】サロンでの1回あたりの利用金額
もちろん、近隣の競合サロンや世の中の相場価格を把握することは、非常に重要です。
お客様は、インターネットやSNSで相場を事前に調べ、価格帯を把握します。
例えば、お客様があなたのサロンの価格表を見て「いつも通っているサロンより少し高い」と感じたとしましょう。このとき、その価格を提示する明確な理由が伝われば、お客様は納得してあなたのサロンを選ぶでしょう。
相場を知ることは、単なる比較のためでなく、お客様へより魅力的な価値を届けることに繋がります。
調査によると、近年の「ボディ/痩身メニュー」1回あたりの料金は、平均8,294円です。
出典：株式会社リクルート ホットペッパービューティーアカデミー
ほかにも、競合サロンの価格やメニュー内容を確認し、
「どのくらいの利益率が出る計算なのか」
「どのくらいの経費がかかっているのだろう」
「お客様がサロンにどんな価値を感じてくださっているのだろう」
などイメージし、価格設定の参考にしてみましょう。
【基本】エステサロンの価格設定
価格設定は、売上目標やかかる経費から逆算して計算することが重要です。
手元にあるお金＝利益がいくら残るかの予測をしっかりとおこないましょう。
サロンの売上は、「顧客数」と「1人当たりの売上」で決まります。
雇用されていた時は、毎月の給料がおおよそ決まっていたかと思います。
しかし、開業する場合は収入の見通しが立ちにくくなります・・
日々何名のお客様が来店されるか分かりません。
さらに、顧客数とともに考えたい「施術にかかる経費」や「お客様の施術以外にかかる自分自身の労働時間」なども考える必要があります。
売上を上げるには、いかに施術できる人数を増やせるか、単価を上げることができるかという点に焦点を当てる必要があります。
では、具体的に数字を当てはめて考えてみましょう。
計算方法は、「施術人数/日」「営業日数」「メニュー単価 or 顧客平均単価」をもとに割り出すことができます。
例）1人で営業を行う場合
施術人数：3人/日
営業日数：20日/月
顧客平均単価：11,000円
合計すると、1ヶ月の売上想定が66万円程度になります。
その売上から、経費を引く必要があります。
毎月かかってくる代表的な経費（ランニングコスト）としては、
- 水道光熱費
- 備品・消耗品
- 広告費
- 通信費
- 美容機器レンタル など
ほかにも、施術者の人件費やサロンを改修するため、大きな機材を買うため、自分自身の研修費などサロンへの投資費用が必要となる場合もあるでしょう。
このように細かく計算すると、このメニューの価格設定では売上目標数字を達成できないことが課題として出てくるかもしれません。
売上目標を達成するために1日に施術する人数を増やすことも対策として考えられますが、施術できる人数には上限があります。
経費を削ることも対策の1つとなりますが、こだわりを持って経営されているサロンでは経費がかかってくる箇所は削ることがなかなか難しいかもしれません。
そこで、大切なのは「1人あたりの売上」＝価格設定となります。
売上目標の数字・かかる経費から逆算して、価格を決めていきましょう。
【メニューの価格】お客様に魅力が伝わる見せ方って？
価格が決まったら、お客様により魅力的なメニューと感じていただけるよう、メニューの見せ方も工夫しましょう！
次に、メニューの見せ方のコツをご紹介します。
単価アップ
松竹梅の法則
メニューには3つの価格帯を用意しましょう。それが、松竹梅の法則です。
例えば現在、看板商品として取り扱っているメニューが「フェイシャルエステCコース 6,000円」だったとします。
松竹梅の法則では、このメニューの他にさらに高いメニューを2つ作成します。
- フェイシャルエステAコース 15,000円
- フェイシャルエステBコース 9,000円
- フェイシャルエステCコース 6,000円
この3つのメニューがあった場合、
「せっかくなら、施術効果をより感じたいから！Aコース 」
「安いほうが魅力的！Cコース」
というように、Aコース・Cコースを選ぶお客様もいらっしゃるでしょう。
ですが、心理的に真ん中のBコースを選ぶ人が多いです。
このように、松竹梅の法則を利用すればメニューの値上げをせずとも、今まで人気だったメニューより高いメニューを選んで頂き顧客単価をあげることができます。
さらに、一番高いコース内容にお得感があれば、一番高いコースが選ばれる可能性が高くなり、サロンの売上はさらにアップします。
セット販売
単品での価格を表記し、単品で購入するよりもセットで購入いただくほうが安いことを演出します。
また、セットで購入いただくと、顧客単価アップにも繋がり、サロン全体の売上がアップします。
お得さアップ
端数価格
スーパーやショッピングなどに行くと、「980円」「3,980円」「5,980円」という値段設定をしてある商品をよく見かけます。
こういった表記は、実際の価格差よりもお得に見えますよね。
例えば、サロンで「6,000円」と「5.980円」メニューがあったとします。
どちらのほうがお得に感じますか？5,980円のほうがお得に感じるのではないでしょうか。その差はたった20円ですが、数字の与える印象は変わってきます。
このように、端数価格を取り入れることでお客様にとって魅力的なメニューに見えるポイントの1つとなります。
ジャストプライス
「5,000円」「10,000円」といったジャストプライスに設定することも効果的です。
ジャストプライス表示はお客様に分かりやすい価格設定となっています。
例えば「全てコミコミ！フェイシャル・ボディ 特別プラン 10,000円」
このように表示されていると、ジャストプライス効果が働き、お客様も全てコミコミでこのお値段ならと安心してサービスを受けることができます。
特典付き
どんなお買い物でも、特典付きやプレゼントは嬉しいものです。購入の後押しとなります！
例えば、施術を受けたいけど、価格がちょっと高いなと迷っているお客様がいらっしゃるとします。
メニューの魅力は十分に伝わっているので、お客様への後押しが必要となります。
そんな時に「期間限定！今なら化粧水プレゼント」という特典がメニューに表示されていたらどうでしょうか。
今回はこの特典もついているから！1回このメニューの施術を受けてみようという気持ちになると思います。
お試しで来店しやすさアップ
初回限定お試し
新しいサロンに初めて来店するというのは、お客様にとってなかなかハードルが高いものです。
そこで、お試しプランを作ると、「サロンの施術に少し興味はあるけど・・」と考えているお客様の層を取り込むことができます。
サロンの魅力が伝わるようにプラン内容を作り込みましょう。
例えば、カウンセリングの時間を長くとり、お客様のニーズを引き出してみたりするのも有効です。
しかし、注意ポイントが1つあります。
それは、初回限定のお試しメニューと、通常メニューとの価格差をおさえることです。
価格差が大きいと、「安いからお試しだけ！」と1回だけの来店になってしまう可能性が高まってしまいます。
このようにメニューの価格では、より魅力的に見せる方法が様々あります！
メニューの価格設定をした後は、お客様に選ばれる見せ方をしましょう。
【サロンの付加価値の付け方】価格以上の価値を感じてもらうコツ
他のサロンと違う、このサロンでしか感じることのできない付加価値をお客様に感じてもらうことが、より多くのお客様に来店いただくための鍵となります。
そのためには、近隣の競合のサロンがどのような個性で打ち出しているかを把握し、他のサロンとかぶらない付加価値を付ける必要があります。
次に、サロンで付加価値をつけられるポイントを紹介します。
空間づくり
サロンに来店いただいているお客様が求められていることとして「施術による効果」はもちろんですが「癒し」を求めている方が多いのではないでしょうか。
そのため、サロンの空間づくりは大切です。
お客様がリラックスしやすい環境づくりを心がけましう。
例えば、長居したくなるカフェを思い出していただけると、分かりやすいかと思います！
広々とした空間と座りごごちの良いソファ、wi-fi環境が整ってる、雑誌や本がたくさん置いてあるなど、何時間でも過ごしたくなる空間ってありますよね。
そのような場所には、コーヒーを飲むこと以上の付加価値を感じ、お客様はその対価を支払いたいと感じます。
サロンでも、お客様が利用するベッドや椅子、部屋の内装、香り、音楽などターゲット層やコンセプトに合わせて、お客様がリラックスできるような空間を作り上げましょう。
商品の質
利用している機械・利用している化粧品などがここのサロンでしか取り扱っていない高品質なものであれば、他のサロンと差別化ができます。
さらに、お客様が1番求められている「施術による効果」を感じていただけるポイントとなります。
接客の質
サロンでは、お客様のニーズに合わせた接客術が必要です。丁寧な接客とともに、プロとしての適切なアドバイスをすることで、お客様と信頼関係を築くことができます。
メニューの内容
お客様の課題が解決できるメニューを取り揃えましょう。
お客様ごとにカスタマイズできる施術メニューがあると魅力だと感じてくれるかもしれません！
施術以外でも、選べるアロマ・骨格診断・占いなどメニューと相関性のあるものをプラスするのも付加価値の1つといえます。
【参考】最新トレンド！今人気のサロンメニューとは？
「価格設定」はもちろんのこと「どのようなメニューを取り入れるか」という観点も、お客様に心から喜んでいただくためには極めて重要です！
そこで、2025年度に人気な施術をフェイシャルと痩身ケアごとに確認していきましょう。
出典：株式会社リクルート ホットペッパービューティーアカデミー
フェイシャルは、エイジングケアに注目が集まっていることがわかります。
出典：株式会社リクルート ホットペッパービューティーアカデミー
痩身では、脚まわりが人気です。キレイに見せたい部位＝トレンドのファッションが影響している可能性が高いです。ファッションの流行も見逃せません！
美容業界では、常に新しいトレンドが生まれています。また、時代の変化とともにお客様のニーズは絶えず変化しています。最新の情報を積極的に収集し、それらをメニューに反映させることで、お客様に選ばれ続けるサロンを目指しましょう。
以上、サロンの付加価値をつけるポイントを紹介しました。
メニューの価格以上にサロンの価値を感じていただけるよう、お客様の声を聞きながら、改善していきましょう。
【メニュー価格設定終了後】開業準備は万全ですか？
メニューの価格が決まった後は、メニューの名前を考えたり、施術内容を具体的に考えたりと・・施術メニューに関わるところだけでも決めなければいけないことが多くあります。
さらに、サロンの開業ではメニューのほかにもやらないといけないことが盛りだくさんです。
開業後も、サロンの集客・お客様情報の管理、予約管理、決済の導入など様々な準備が必要です。
他にも、
- どんな準備が必要なの？
- 何から考え始めたらいいの？
- どこに問い合わせたらいいの？
などなどいろいろな疑問が出てくるかと思います。
そのような疑問の解決は、弊社にお任せください！
サロン開業を進めている経営者様お一人お一人に合わせてご案内させていただきます。
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