エステサロン運営において、リピーターのお客様をもっと増やしたいと思っておられる方は多いのではないでしょうか。
エステサロンのリピーターを増やしていくコツの1つとして、お客様に「サロンのファンになってもらうこと」が挙げられます。
そしてサロンのファンを増やし、売上を拡大していく為のマーケティング戦略のことを｢ファンマーケティング｣といいます。
この記事ではエステサロン運営におけるファンマーケティングとは何かを説明すると共に、ファンマーケティングを成功させるためのポイントを5つ紹介していきます！
もくじ
エステサロンにおけるファンマーケティングとは何か
先程、ファンマーケティングとは、ファンを増やし売上を拡大していく為のマーケティング戦略であるとお話しました。
近年では業界問わず、ファンマーケティングの手法が注目されています。
では、エステサロンにおいてのファンマーケティングはどのようなものを指すのでしょうか。
ファンマーケティングは短期的な目線ではなく中長期的な目線で、売上の拡大を目指す手法です。
エステ業界は競合の多い業界であり、競合他社と比較し差別化を行ったり、戦略的に集客や売上を上げる施策を考えていかないと生き残りが厳しいでしょう。
しかし、競合が多いからといって、単純に価格を下げ続けてしまうと、予約は増えたけれど利益が上がらない状態に陥ってしまい経営が悪化してしまった、、、なんてことも考えられますよね。
ファンマーケティングを行うことによって、価格だけでなく、施術の内容であったりエステサロンそのものに愛着を持ってもらうことに成功すれば、リピーターのお客様が増え、売上が拡大していく可能性が高くなります。
また、エステサロンのファンになってもらうことで、多少価格が変動してもお客様が離れにくいといったメリットもあります。
だからこそ競争の激しいエステ業界で生き残るためには、ファンマーケティングを行い、ファンを増やして長い目線で売上を増やしていくことが必要不可欠であるといえるでしょう。
ファンマーケティングを成功させるための5つのヒント
それでは、次にエステ業界でファンマーケティングを成功させていく為のヒントを5つ紹介します。
①サロンの理念やコンセプトを明確にする
まず1つ目は、サロンの理念やコンセプトを明確にすることです。
自分のサロンの理念やコンセプトを明確に、分かりやすく示すことで、どのような理念のもと、どのようなお悩みが解決できそうか表していく事が必要です。
例えば、美肌を目指すエステサロンで、｢毛穴｣に特化した施術を行っていたとします。
そこで｢毛穴｣のお悩みをこのサロンで全て解決！といったコンセプトを打ち出したとします。
その場合、明確なコンセプトを打ち出すことで、毛穴で悩んでいるお客様に対して分かりやすくアピールをすることができ、毛穴で悩みを抱えるお客様が集まりやすい状況が生まれます。
そして、サロンの施術を通して、そのお悩みを解消することが出来れば、お客様の満足度は高くなるでしょう。
｢美肌｣、｢フェイシャル｣などの大きなカテゴリの施術の効果よりも、お客様のお悩みに対して、改善できた！という効果の方が実感しやすく、お客様の印象に残りやすい傾向があります。
だからこそ、サロンの理念やコンセプトを出来る限り明確にし、具体的なお悩みに対してアプローチしていくことで、施術や効果に対する満足度を上げ、効率よくファン化を行っていく事が出来るでしょう。
また、ファンマーケーティングを成功させるためのコンセプト作りのポイントとして｢共感しやすいもの｣を意識することも大切です。
お客様にとって自分の価値観と異なるコンセプトや共感しにくいものはどうしても抵抗感が生まれたり、リピートに繋がりにくい傾向があります。
だからこそ、理念やコンセプトを考える際は、自分のサロンのターゲット層や得意な施術などをもとに、｢共感されやすい｣コンセプトを考えるようにしましょう。
自身のサロンのお客様に多いお悩みや、悩みが解消された後の姿を分かりやすく表現することで、｢共感｣してもらい、提供しているサービスの良さや価値を感じてもらうことが重要です。
②売上だけに固執せず、信頼を意識する
2つ目は、売上だけに固執しないことです。
サロン運営をするにあたって、｢目先の売上｣を意識するのは当然の事ですよね。
しかし、ファンマーケティングの考え方として、短期的な目線ではなく中長期的な目線で、売上の拡大を目指す手法とお伝えしましたが、目先の売上に固執してしまうと失敗してしまうケースが多いです。
売上だけに固執して失敗してしまった例として、
- 施術後の接客の際、関連商品を何度もオススメしたら、次回の来店がなくなってしまった…
- 営業トークを駆使して、お客様の予算を大きく超えた契約を結んだが、数日後にクーリングオフをされてしまった…
などの例が挙げられます。
この失敗例に共通する特徴として、売上をあげることに執着してしまい、お客様の立場に立った接客が出来ず、信頼を失ってしまったことが挙げられます。
お客様の立場に立った接客とは、お客様との会話の中で、お客様がサロンに求めている事は何かを見極め、お客様の希望や予算に合った施術を提案していくことです。
お客様が本当に必要でないものを強くオススメしてしまったり、予算を超えた提案をしてしまったら、スタッフとして信用されなくなってしまうのもうなずけますよね、、、。
エステサロンにおいてお客様の信頼を得ることは、大切なことであり大きな課題でもあります。
信頼は積み上げていくものなので、すぐに得られるものではありません。
施術やコースの情報を説明するのはもちろん、お客様が理解し、納得していただいてから決定してもらうように努力することが大切です。
また、アフターフォローを通して、しっかりとお客様に向き合い誠実な対応を心がけるようにしましょう。
今回の失敗例のように売上などの目先の利益を優先すれば、せっかく積み上げてきた信頼を一気に失うことにもなりかねません。
だからこそ、目先の売上や利益に対して意識しすぎず、長い目線でお客様との関係性を構築していき、信頼関係を築いていくことが大切です。
そして信頼関係が上手く構築出来れば、価格だけでなくサロンに対しての信頼感につながり、ファンになってくれる可能性が大幅にアップするでしょう。
③データ分析を通してリピーターの心をつかもう！
3つ目は、データ分析を通してリピーターの心をつかんだ提案・接客を行うことです。
新規のお客様とリピーターのお客様の大きな違いのひとつが、リピーターのお客様は過去の来店データが存在するという点が挙げられます。
お客様が同じサロンをリピートするメリットとして、前回の施術を通して、自分の好みや悩みなどをある程度理解した上で施術を行ってもらうことができるという点があります。
例えば、まつ毛エクステを扱うエステサロンの例で考えてみてください。
まつ毛エクステの施術を受けるお客様がいらっしゃったとします。
初めて行くまつ毛エクステサロンで施術をする際は、理想の仕上がりや自分のまつげの特徴、アレルギーの有無などを長い時間をかけて説明して理解してもらわないといけないですよね。
また、担当のスタッフがどのようなデザインが得意なのかも分からず不安になってしまうパターンもありますよね、、、。
しかし、何度か行ったことのあるサロンの場合、自分の好みやまつ毛のデザイン、アレルギーの有無などのデータが残っているので、要望も伝えやすく、施術を行うスタッフのこともある程度理解をしたうえでオーダーできるので、短時間で理想の仕上がりになる可能性が高いですよね。
だからこそ、リピーターを増やすということは、自分のサロンの売り上げが上がる事だけでなく、お客様の立場でもメリットが多い場合が多いです。
しかし、リピーターがなかなか増えない、、、。とお悩みのサロンオーナーの方が多いのも現実です。
そんな時にオススメなのが、｢お客様のデータを分析し活用すること｣です。
先程お客様側のメリットとして、お客様の好みや過去のデータが残っているという前提でお話しました。
現在、運営されているサロンではお客様のデータをどのように保管・管理していますか？
管理方法が適切かどうか、すぐに欲しいデータが取り出せるかなど、確認しておくことが必要です。
お客様の要望や特徴、施術の結果などの情報を可能な限り詳細に記録していくように心がけましょう。
さらにそのデータをただ保存しておくだけでなく、｢分析｣することが必要です。
例えば、同じ施術を受けた他のお客様と比べてどれほどの効果が出ているのかということや、来店頻度はどのくらいなのか、お悩みに沿った提案が出来ているかなど、様々な角度から、データを集計し分析する必要があります。
そしてその分析に基づいて、次回の施術の提案の資料を用意したり、競合と比較したデータを準備することで、お客様の要望にあった提案をスムーズに行うことに繋がります。
さらに、予約情報やお客様のデータをある程度把握・分析してから接客にあたることで、お客様の好みに合わせた施術をすることができたり、お客様の趣味嗜好にあったトークがしやすくなるでしょう。
また、サロンの販促でメルマガやLINEを送信しているサロンもあると思います。
全員に同じ内容を一斉送信するのでなく、お客様情報を分析して可能な範囲でお客様のお悩みや年代ごとに分けたり、内容ごとに対象を絞って送信することをオススメします。
興味のない内容がたくさん送られてくるよりも、必要な情報や興味のある内容に絞って送られたメルマガやLINEの方が、開封してもらえる確率が高くなります。
分析されたデータをもとにして、お客様それぞれに合わせた接客や施策を行うことが出来れば、お客様のサロンに対する全体的な満足度が高くなり、リピーターになってもらえる可能性が高くなるでしょう。
また、リピーターになり何度か通っているうちに愛着がわき、自分のサロンのファンになってもらえる確率が高くなります！
④SNSを積極的に利用する
4つ目は、SNSを積極的に利用することです。
SNSは無料で開設できる場合が多く、ユーザーとのコミュニケーションツールとしても活躍してくれます。
お客様にサロンの魅力を伝えたり、コンセプトなどを伝える手段にもなります。
SNSにはInstagram、TikTok、X(旧Twitter)など様々な種類が存在します。
自分のサロンのターゲットがどのようなSNSを使用しているのか、どのような投稿が拡散されやすいかなどを調べて、運用していくのがオススメです。
また、ファンマーケティングの成功事例の中でよくあるのが、ファンサイトやファンコミュニティなどを作成・運用し、ファン同士の交流の場を作っている例です。
サイトやコミュニティを通してファン同士が交流することで、互いに魅力を話したり口コミが広がりやすかったりと多くのメリットがあります。
ただ、小規模サロンなどでは、ファンサイトなどを作るのはなかなか難しいですよね、、、。
そんな時にもSNSが有効です！
ファン同士でフォローしあったり、口コミを投稿したり、コメント欄などを通してファン同士が交流したりなど、使い方は様々です♪
またハッシュタグがつけられるSNSでは、
#〇〇推し
#〇〇好きさんと繋がりたい
などのハッシュタグがあり、ファン同士の繋がりのきっかけになっています。
SNSを積極的に活用し、ファンを増やしたり、ファン同士で交流してもらうことで、自分のサロンの魅力を伝えファンを増やしていきましょう！
⑤お客様の意見を取り入れたサロンづくりを心がける
5つ目はお客様の意見を取り入れたサロンづくりを心がけることです。
サロンのファンを増やしていく為に、お客様の｢声｣や｢意見｣を積極的に取り入れていくことが必要です。
例えば、お客様にアンケートを行い結果を反映したり、いただいた口コミに返信をしたり、新商品のネーミングなどを投票で決めていただいたりと、やり方は様々です。
お客様のご意見やアイデアを通して、サロン運営をより良いものにしていくことはもちろんのこと、お客様ご自身が｢一緒に作ってきたサロン｣といったイメージで愛着を持ってもらうことが大切です。
だからこそ、お客様のご意見に真摯に耳を傾け、実際に取り入れられる部分は取り入れて、お客様と共により良いサロンづくりを行っていくことがオススメです。
ファンマーケティングを成功させるには「サロンズソリューション」がオススメ！
前章でエステサロンにおけるファンマーケティング成功のヒントを5つお話しましたがいかがでしたでしょうか。
すぐに実践が出来そうなものから、少し難しそうなものまで様々ですよね、、、。
サロンズソリューションは便利な機能でエステサロンにおけるファンマーケティングをサポートします！
サロンズソリューションはエステサロン向けの、顧客管理・予約管理・集計分析・レジなど様々な機能が揃ったオールインワンソフトです。
では実際にどのような機能がサロン運営に役立つのか、サロンズソリューションの嬉しい機能をご紹介していきます！
①集計・分析機能
まずは、集計・分析機能です！
サロンズソリューションでは、顧客データを管理し、集計・分析を行うことが可能です。
手作業で膨大なデータを集計したり管理するのはとても大変ですが、サロンズソリューションを利用すればとても簡単♪
分析出来る項目も多いので多角的に分析をすることが可能です。
例えば、予約後の来店・契約・購買の実績もすべてデータ化し、集計や分析ができます。
さらにスタッフ毎の売上や、人気メニューの分析も可能です。
また、管理が難しい｢役務メニュー｣にも対応♪
ファンマーケティングに欠かせない集計・分析が手軽に出来るのでとてもオススメです！
②DM・LINE送信機能
次にご紹介するのが、DM・LINE送信機能です。
①の集計・分析で抽出したお客様に対して絞ってDMやLINEを送信することが可能なので、お客様毎に興味のある内容で分けて送信することができます。
興味のないDMやLINEが送られ続けてしまうと、メルマガの登録解除をされてしまったり、LINEのブロックをされてしまうリスクがありますが、この機能を使えばそのリスクを減らすことが可能です♪
お客様にあった内容のDMやLINEを送信することで、上手にアピールを行い、ファンを増やしていきましょう！
③予約管理機能
その次に紹介するのが、予約管理機能です。
リピーター獲得の為の施策として、｢予約が取りやすい事｣が挙げられます。
気に入ったサロンであっても、なかなか予約が取れなかったり予約を取るのが面倒だったりするとせっかくのお客様を逃してしまう可能性がありますよね、、、。
そんな時に、サロンズソリューションの予約機能がオススメです！
24時間予約が可能で、キャンセルもすぐに反映されるので、お客様が予約したい！と思ったタイミングを逃しません！
さらに、ホットペッパービューティーやLINEの予約も一元管理を行うことが可能です。
サロンズソリューションの予約機能でリピーターを増やしていきましょう。
サロンズソリューションの機能には、他にも便利な機能がいっぱい！
効率的なサロンワークをサポートします♪
詳しくはこちらからお問合せください↓
まとめ
- エステサロンのファンマーケティングを成功させるには、サロンの理念やコンセプトを明確にすることが必要です。
- 目先の売上や利益だけを追求せず、中長期的な目線でお客様の信頼を得られるような対応を心がけましょう。
- お客様の好みやお悩みをデータ化し分析することでリピーターの心をつかむ施策を行うことが重要。
- SNSを積極的に活用し、効率的にファンを増やす取り組みを行いましょう。
- お客様の意見を積極的に取り入れ、良いサロンづくりに取り組み、愛着を持ってもらいましょう！
- サロンズソリューションにはファンマーケティングに役立つ機能が沢山あるので、オススメです！
2003年の発売以降導入実績5,000店舗。美容業界初のクラウドCRM POS「サロンズソリューション」のほかにも、特商法に対応した電子契約書「けいやくん」、サロンワークに特化した電子カルテ「ペンギンカルテ」など業界特化のサービスを提供しております。
システム導入をご検討中の方はお気軽にお問合せください。経験豊富なスタッフがお手伝いさせていただきます。