エステサロンを運営する上で、避けては通れないのが「いかにしてリピーターを増やし、売上を安定させるか」という課題です。
その解決策として、多くのサロン様が導入あるいは検討されているのが「回数券」の取り扱いではないでしょうか。エステサロンでは、「コース」として取り扱われることも多いです。
回数券は、お客様の来店頻度を確実に高め、売上の安定に繋がります。
一方で、「回数券を販売するにはスキルが必要なんじゃ…」「残回数管理をするのが大変そう…」「返金対応しないといけないんじゃ…」など、運用面でのハードルに頭を悩ませているオーナー様も少なくありません。
そこで本記事では、
- 改めてエステサロンが回数券を取り入れるべき理由
- 売上を最大化させる回数券販売のコツ
- 絶対に押さえておくべき回数券の運用チェックポイント
を徹底解説します。是非最後までご覧ください。
もくじ
エステサロンで回数券を取り入れるべき理由とは？
エステサロンで回数券を取り扱うとなると「本当に売れるの？」「販売スキルが必要なのでは？」など、ハードルに感じることもありますよね。
実はそれらの不安を上回る大きなメリットが、回数券には存在します。
「そもそもエステサロンにおける回数券とは何か？」という基本の定義からおさらいしていきましょう。
エステサロンでの回数券とは、特定の施術メニューを複数回分まとめて前払いしていただく販売方法のことです。
そして、販売した回数券を来店のたびに1回分ずつ消化していく仕組みです。
一般的には、1回あたりの単価を通常料金よりも安く設定したり、特典を付けたりすることで、お客様にお得感を感じてもらいながら継続来店を促します。
回数券のメニュー例
- シンプル回数型：「小顔マッサージ60分×10回分」を通常10万円のところ、8万円で販売
- プラスアルファ型：「フェイシャルエステ30分×5回分」の購入で、さらに1回分無料チケットをプレゼント
では、なぜ多くの人気サロンが回数券を導入しているのでしょうか。そこには経営面・接客面での大きなメリットがあります。
① 来店頻度が向上する
お客様の手元に「残りの回数」がある状態を作ることで、「回数券があるから行かなきゃ」という心理が働きます。 エステは継続することで効果を実感しやすいため、回数券によって定期的な来店を促すことは、お客様に施術の効果を感じていただき、顧客満足度向上にも繋がります。
② 次回提案がスムーズになる
残り回数が見える化されているからこそ、「次はこうしましょう」というステップアップの提案を自然な流れで行うことができます。お客様の迷いや不安を解消して継続的な美しさをサポートできます。
③ 安定した売上につながる
回数券をご購入いただくことでまとまった売上がたつため、中長期的な経営計画が立てやすくなります。 また、売上の見通しが立つことで、新しい商材の導入や広告宣伝、スタッフ教育への投資を適切なタイミングで決断でき、サロンのサービス向上に向けた好循環を生み出すことが可能です。
以上、エステサロンで回数券を取り入れるべき理由を3つ紹介しました。次章では、回数券をお客様に購入してもらうためにサロン側でできるポイントをお伝えします。
成約率が変わる！エステサロンでの回数券の販売ポイント
エステサロンの回数券は、お得に購入でき結果が出やすいため、お客様にとってもとても魅力的です！
お客様に喜んでいただきながら、サロンのファンを増やしていくために、より魅力的な回数券の「魅せ方」や「販売のコツ」をマスターしていきましょう！
①お得感を数字で表そう
通常の都度払いよりお得に購入できるのが、回数券のよいところです。そのため、お客様にはどのくらい安いのかしっかり数字で見える化しましょう。
②有効期限をしっかりつけて消化を促そう
最適な施術間隔（例：2週間に1回など）に合わせて有効期限を設定することで、効果を最大化させます。
③当日アップセルできる商材を用意しよう
回数券のお客様に対し、当日追加できるオプションメニューを用意しておくことで、単価の低下を防ぎます。
④「今買う理由」を明確に提示しよう
「回数券があるのは知っているけれど、また今度でいいかな」という先延ばしを防ぐには、限定感が効果的です。「新規来店時の当日成約特典」や「プラス1回増量キャンペーン」など、背中を優しく押してあげる仕掛けを作りましょう。
⑤アフターフォローの充実を伝えよう
回数券をお持ちのお客様限定で「LINEでの食事相談が無料」「セルフケア動画のプレゼント」など、サロンでの施術だけにとどまらない継続的なアフターフォローを実施しましょう。お客様に「通い続けることの価値」をより強く実感していただけます。
回数券の価値を最大化し、お客様に選ばれるための5つのポイントをお伝えしました。これらのアプローチを活用し、お客様に「このエステサロンでなら変われる」という期待と安心を届けていきましょう。
【必読】回数券を販売する前にチェックすべき3つのポイント
エステサロンで回数券を販売する際に、チェックしておきたいポイントが3つあります。
- ポイント１：契約書・返金ルール
- ポイント2：カード決済の準備
- ポイント3：回数券の売上・残数・期限の把握
ポイント１：契約書・返金ルールの整備は万全ですか？
回数券の販売は、一歩間違えるとお客様とのトラブルに発展する可能性があります、、
エステサロンにおいて、回数券のメニューは「特定継続的役務提供」いわゆる特商法の規制対象になる可能性があります。
こんな回数券のメニューは契約書が必要です！
- 期間：1ヶ月を超えるもの
- 金額：5万円を超えるもの
メニュー例）フェイシャル10回券（有効期限1年）9万円、20回券（有効期限2年）15万円
こちらの条件に該当する場合、概要書面と契約書面の準備が必要です。また、特商法ではクーリング・オフ、中途解約のルールも決められています。
お客様とのトラブルの多くは「聞いていなかった」「返金してくれない」というコミュニケーション不足から起こります。契約書を交わして、しっかりご納得いただくことが、サロンの信頼を守ることに繋がります。
とはいえ、法改正に合わせた書面の準備や管理の負担はサロンにとって大きいものです。「正しく運用したいけれど、何から手をつければいいかわからない」と悩まれる方も多いのではないでしょうか。
そこで活用したいのが、サロン専用の電子契約書「けいやくん」です。
「けいやくん」を使えば、契約書面や約款のフォーマットの準備が不要。あらかじめフォーマットがセットされていますので、すぐに使い始められます！
お客様とのトラブルを未然に防ぎながら、スマートなサロン運営を実現できます。
ポイント２：カード決済はできる？支払い方法の準備は万全ですか？
回数券の導入において、意外と見落としがちなのが「決済手段の充実」です。
回数券を購入する際は、購入金額が高額になることが多いため、クレジットカード決済が選べるかどうかで購入率が劇的に変わります。
「今、このタイミングで始めたい！」と思ったお客様の熱量を逃さないためには、その場で決済できるクレジットカードの存在が不可欠です。
また、高額なお買い物だからこそ、お客様は「カードのポイントを貯めたい」と考えます。ほかにも、クレジットカードは、分割払いやリボ払いの活用ができるため、月々の負担を抑えたいお客様でも高単価な回数券を購入しやすくなります。
しかし、特定継続的役務提供に該当する可能性もある回数券。利用するクレジット決済によっては、役務の決済には使えなかったり、決済金額の上限が少額ということが多々あります。
そこで、役務決済可能なクレジット決済を別で用意しておくことをおススメします。株式会社ウィル・ドゥがご紹介するクレジット決済なら役務決済OK＆決済手数料もお得！詳しくはこちら▼
ポイント3：回数券の売上・残数・期限、正しく把握できていますか？
回数券はお客様からまとめてお金をお預かりし、消化していくビジネスモデルです。そのため、しっかりとしたお金の管理や回数管理をする必要があります。
回数券が売れた瞬間の入金は、会計上はまだ「売上」ではなく、お客様から一時的にお預かりしている「前受金」です。会社のお財布に入っているお金のうち、売上はいくらなのか、前受金はいくらなのか、正しく把握することがサロンを経営するうえで欠かせません。
また、回数券の販売は、化粧品を販売した際のように、商品と代金を交換して取引が完了というわけにはいきません。
お客様ごとに
- 販売した回数券の内容
- 施術を行った回数と残りの回数
- 回数券の有効期限
を管理することが必須です。
これらを一目瞭然にしておくことは、残回数を巡るお客様とのトラブル防止にも役立ちます！
これらの役務管理を得意とする「サロンズソリューション」では、LINEからお客様ご自身で契約状況や残回数を確認できたり、サロンでお渡しするレシートに契約状況や残回数を印字することができ、スタッフもお客様も安心です。
サロンズソリューションには、他にもエステサロン運営に役立つ機能が盛りだくさん！詳しくはこちらをご覧ください！
サロンに本当に必要な機能が揃ったシステム～予約一元管理サロンズソリューションの活用方法～
回数券を販売する前に、「契約書」「クレジット決済」「売上・残数の管理」これらの確認事項をクリアにしておきましょう。
回数券を使い切った後が本番！「リピートし続けるエステサロン」になるために
回数券は買ってもらって終わりではありません！その後もサロンに通い続けてもらう仕組み作りが重要です。
お客様からリピートしてもらうための3つのヒントをご紹介します。
「残り2回」が勝負！継続案内
回数券がなくなる直前に「次どうしますか？」と聞くのは、お客様に迷いを与えてしまいます。 おすすめは、効果を実感し始めている「残り2回」のタイミングで提案を始めることです。「今の良い状態をキープするには、次はこのプランが最適です」と、お客様に合わせたステップアップ案を事前にお伝えしておきましょう。
「当日成約特典」で再来店の空白を作らない
「期限内にすべて消化いただいた方限定の継続割」など、通い続けてくださったことへの感謝を特典としてお返しすることで、スムーズに次の回数券へ移行していただける仕組みを整えておきましょう。
メンテナンス期は「回数券からサブスク」へ
回数券を使っての集中ケアで結果が出たお客様には、「メンテナンス用のサブスク（月額制）」を提案するのも一つの手です。 「これからは維持のために月1回、定額で通いましょう」という、お客様の状況に寄り添ったサブスクプラン提示が、長期的な信頼関係と安定したサロン経営を支えます。
以上、回数券を使い切った後、お客様にリピートしてもらう仕組み作りのヒントを3つご紹介しました。回数券の運用で大切なのは、単なる「消化」で終わらせず、その先のサロンの通い方までしっかり導いてあげることです。
残り回数が少なくなってから慌てて案内するのではなく、お客様が迷わず通い続けられる環境作りが、結果としてサロンの安定したリピートに繋がります。
エステサロン回数券のQ＆A
エステサロンの回数券運用に関するよくある質問と回答をまとめました。
Q. 都度払いと回数券、どちらを推奨するのが経営的に安定する？
A. 回数券をメインにしつつ、入り口を都度払いにするスタイルがオススメです。都度払いだけだと、翌月の売上予測ができません。回数券を使い継続して通っていただくことで、効果もより実感いただけます。回数券のほかにも、サブスクメニューなどお客様のライフスタイルに合わせて「通い続けやすい形」を複数用意しておくことが、安定経営の鍵となります。
Q. 回数券の中途解約や返金を求められた際の対応は？
A. 回数券が特定商取引法（特商法）に該当する場合、中途解約に応じる必要があります。契約時に書面で中途解約時の返金ルール（手数料など）を明確に説明し、同意を得ておくことでトラブルを未然に防げます。
Q.売上の計上方法はどうすればいい?
A.まとまった金額が入ってくるので、会計処理が複雑になりますよね、、回数券の未消化分は、お客様から一時的に預かっているお金です。前受金として管理して、消化するごとに売上に変えていく仕組みを作れば、サロンの売上数字がしっかりと見えてきます。
Q.今使っているクレジット決済が回数券の決済がそもそもできない、、
A.実は、クレジットカード会社によっては、高額な役務の 決済はしてはいけないなど決まり事がある場合があります。そこで、いつも使っているクレジット決済とは別の役務決済OKなものを用意しましょう！役務決済ができ、手数料がお得なおすすめなクレジット決済会社はこちら！https://credit.salons-solution.jp/
Q.回数券の残回数をお客様へも共有するベストな方法は？
A.「お客様とサロンの双方が、いつでも現状を確認できる状態」を作ることが理想的です。 残回数の見える化は、認識のズレによるトラブルを防ぐだけでなく、お客様の通いやすさにも直結します。 手書きのカードは手軽ですが、紛失や記入ミスのリスクが避けられません。そこでおすすめなのが、ネット予約と連動したマイページでの公開です。予約時に残回数が自動で表示されれば、お客様も安心して次回の計画を立てることができ、サロンの信頼性もぐっと高まります。
このほかにも、「こんな時どうすればいい？」という疑問や、ちょっとしたお悩みなどあれば、いつでもお気軽に問い合わせてください。一緒に解決していきましょう！
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