2026.04.08（最終更新日：2026/04/08）

「なぜうちのサロンは儲からない？」そんなサロン経営から脱却する秘訣

「技術には自信があるのに、なぜか儲からない」
「毎日頑張って働いているのに、通帳の数字が増えない」

こんなモヤモヤを抱えている場合、もしかすると多くのエステサロン経営者が陥る落とし穴にはまっているのかもしれません。

「儲からない」を解決するヒントは、実は意外なところに隠されています。

この記事では、エステサロン事業ってそもそも儲かりやすいの？儲かりにくいの？という業界のことから、儲からないというお悩みを解決する具体的な策をご案内します。ぜひ最後までご覧ください。

【データで見る】そもそもエステ業界って儲かる？儲からない？

まずは、エステ業界の市場規模を確認してみましょう。

ホットペッパービューティーアカデミーで公開している業界別市場規模調査によると、2025年度のエステ市場規模は、3,360億円で前年比14.9％減となりました。

エステ（全体）市場規模

出典：株式会社リクルート　ホットペッパービューティーアカデミー

昨今のエステ業界の流れを見ると、大手～中規模エステサロンの倒産が目立ちます。

一方で、独立や開業・異業種からの新規参入も目立つのがエステ業界。
開業してすぐは客足が安定せず、認知度を高めるための広告費をかけるため、中々黒字に持っていくのは難しいかと思います。

弊社調べでは、平均して1～3ヶ月以内、遅くても半年の時点で黒字転換していないと閉店となってしまうサロン様が多いです、、

このようにエステサロン経営を軌道にのせることが難しい背景には、いくつかの要因が複雑に絡み合っています。詳しくみていきましょう。

競争の激化・低価格競争

エステサロンは、特定の資格がなくても比較的簡単に開業できます。未経験や異業種から参入がしやすい業界と言われています。

そのため、大小様々な規模のサロンが乱立し、市場が飽和状態になっています。

多くのサロンが新規顧客を獲得するために、初回限定の割引や低価格プランを導入しています。これにより利益率が低下し、経営が苦しくなるケースが多く見られます。

広告宣伝費が高額になりがち

新規顧客を獲得するためには、広告宣伝費が不可欠です。

最近では、広告の単価も高くなっているため、以前と同じ広告運用をしていても費用が高くなってしまうことも、、

特に効果的な集客方法を確立できていない場合、広告費ばかりが膨らみ、利益が出ないという状況に陥ります。

経営戦略の不備

売上や経費の流れを正確に把握できていないケースが見られます。例えば、お客様から前払い金を受け取って、その資金を事業拡大の原資にする流れが見て取れます。

これにより、気づかぬうちに赤字が拡大し、資金ショートを起こすリスクもあります。

労働集約型による売上の限界と人材育成

エステ経営は、基本的に「スタッフ1人がお客様1人」に施術を行うビジネスです。

そのため、1日の営業時間とベッド数、スタッフ数で物理的な売上の上限が決まってしまいます。

人気スタッフが辞めると、そのお客様も一緒に離れてしまうため、経営が安定しにくい側面があります。

また、美容業界は人手不足が深刻な課題です。スタッフが退職すると、サロンの売上が一気に落ち込むリスクがあります。安定したサービスを提供し、売上を維持するためには、人材の確保と教育が欠かせません。

サービスの質

オーナーの技術は高くても、雇ったスタッフのスキルや接客レベルが低い場合、顧客満足度が低下し、リピーターがつきません。

これらの要因が重なり合い、エステサロン経営の存続が厳しかったり、新規参入が上手くいかなかったりしやすいです。

【セルフチェック】「なぜうちのサロンは儲からないんだろう」4つの確認ポイント

この章では、儲けを考える際予め確認しておきたいポイントを4つにまとめました。1つずつチェックしていきましょう。

サービスの価格は適正ですか？

サービスの価格はどのように決めていますか？

競合サロンと同じようなメニューを提供していると、最終的にお客様は「少しでも安いところ」を選ぶようになります。

結果、サロン側は利益を削って価格を下げざるを得なくなり、競合サロン同士の価格競争が始まります。

安い価格はお客様を呼び込むための簡単な方法ですが、十分な利益が出ず、儲からない原因になります。また、安すぎる価格は「安いだけのサロン」というイメージにつながり、結果的に客単価も上がりません。

＜ポイント＞

売上目標とかけているコストから逆算し、適正価格を計算しましょう。
その際は、どのようなターゲット層にどんな価値を提供したいのかを確認しましょう。

価格で勝負するのではなく、高品質なサービスや特別な体験を提供することで、価格を上げる根拠を作ります。

リピート率を計算していますか？

お客様のうちどのくらいが2回目、3回目と継続して来店いらかえるリピーター様になっていますか？目標としているリピート率はどのくらいですか？

エステサロンの売上は、リピーター様によって決まるといっても過言ではありません。

新規のお客様が増えても、リピーターが少ないと常に集客に追われることになり、経営が安定しません。

＜ポイント＞

リピート率が低いのは、サービスや接客に満足していない、あるいは「また来たい」と思える理由がないからです。

サロンの第一印象を決める「カウンセリング」の時間はとくに重要です。お客様のニーズに合った丁寧なカウンセリングをおこないましょう。

参考記事：【超重要】エステサロンをリピートする理由「カウンセリング」のコツとは？

広告費に対する集客率はどのくらいですか？

集客にかけているお金はどのくらいですか？集客でかけた費用のうち、どのくらいの人がきて、いくらのメニューを契約してくれましたか？

ただ毎月○○円を広告費用として使っただけになって、効果を検証できていない、集客にお金をかけすぎて、利益を圧迫しているなんてことありませんか。

かけた広告からどれだけの利益が生まれたかを分析しましょう。効果のない広告は停止することも考えることも重要です。

参考記事：【サロンの広告戦略】効果的な広告測定とは？サロンズソリューションとGoogleタグマネージャー活用

＜ポイント＞

集客をおこなう場合、どのようなお客様に来てほしいのかを具体的に考え、そのターゲットに響くようなメッセージを発信しましょう。

また、集客サイトだけではなくSNS・口コミなどを活用した広告費をかけない戦略も考えましょう。今の時代は検索だけでなく「AI」を活用してサロンを探すユーザーも増えています。

経費の削減は行っていますか？

家賃・光熱費・材料費・広告費など、無駄な経費がかかっていないか見直すことも重要です。

＜ポイント＞

無駄な支出をチェックし、より安価な仕入れ先を探すなどのコストを抑える努力をしましょう。

エステサロン経営で目指すべき理想の「利益のバランス」

エステサロンを安定して続けていくためには、一体どの程度の利益を目標にすべきなのでしょうか。利益率は以下のように計算します。

売上－費用＝利益
利益÷売上×100＝利益率

簡単にそれぞれの用語の定義を説明します。

｢売上｣

文字通り施術や物販で売り上げた金額の総額となります。

｢費用｣

売上を上げる為にかかった費用を指します。
エステ業界においては、材料費・家賃・水道光熱費・人件費などです。
費用は主に固定費と変動費に分類されます。
｢固定費｣は、家賃や美容機器のレンタル代など毎月同じ費用がかかってくる経費を指します。
｢変動費｣は、材料費や広告費など月によって変化のある費用を指します。

｢利益｣

売上から費用を差し引いた額です。
売上原価や広告費など、どこまでの費用を含めて計算するかによって、利益の種類(売上総利益率・営業利益率など)が異なります。

高い売上を上げたとしても、それ以上に経費が多くかかってしまった場合は赤字経営となってしまいます。

となると、注目しなくてはいけないのは売上ではなく「利益率」です。

一般的に、サロンの経営で健全とされる営業利益率は15％前後が目安とされています。
ただし、これはあくまで目安であり、事業規模などによって経営状況によって目指すべき利益率は変わってきます。

利益率アップのためには下記4つの要素がポイントとなります。

①単価アップ

既存のメニューの単価をアップさせたり、オプションメニューの提案で客単価を上げます。

②リピート率の向上

新規顧客の獲得にはコストがかかるため、リピート率を高めて安定した売上を確保します。

③回転率の向上

予約管理を最適化し、1日に対応できるお客様の数を増やします。

④経費の削減

無駄な仕入れを見直したり、光熱費を節約したりするなど、コスト管理を徹底します。
また、隠れコスト（集客サイトへの掲載料・予約キャンセル損）への対策も考えましょう。

単価・リピート率・経費・回転率のうち、どの数字が改善できそうか現状を把握しましょう。

お客様に喜ばれながら、しっかり儲かるサロンであり続けるために！

この章では、サロンの利益を上げるための具体的な施策をご紹介します。

ターゲット設定をしっかりおこなう

集客の効率を意識するあまり、ターゲットを広めに設定したくなるケースも少なくありません。

しかし、大手チェーンや低価格店と同じ土俵で戦うことになり、結局は価格競争に巻き込まれてしまいます。

大切なのは、ターゲットを絞ることです。「40代からのほうれい線特化」のようにターゲットを絞り込むことで「ここなら私の悩みをわかってくれる」という期待感が生まれ、それがそのまま「選ばれる強力な理由」になります。

客単価を上げる「アップセル」と「クロスセル」

顧客数を増やすだけでは、売上の天井が見えてしまいます。一人のお客様から得られる収益を増やすことで、効率よく売上を伸ばすことができます。

＜アップセル＞
お客様が検討しているメニューよりも、高単価で質の高いメニューを提案することです。
「通常コース」を希望しているお客様に「より効果の高いプレミアムコース」を提案したり、施術時間を延長するオプションを勧めたりすることです。

＜クロスセル＞
メインのメニューに加えて、関連商品を提案することです。
ヘッドスパのメニューにヘアトリートメントやホームケア商品を組み合わせたりすることが挙げられます。

また、店頭での接客や物販の販売だけでなく、「オンライン販売」という新しい形にチャレンジしてみるのもおすすめです。24時間自動で売上が生まれる仕組みは、「もう一つの売上の柱」になってくれます。

参考記事：サロン売上の新たな柱！エステサロンで始める「ネットショップ」

売上目標・売上見込みの明確化

サロンの売上目標を立てることで、サロンの具体的な行動計画が立てやすくなります。
さらに、スタッフ全員で同じ目標に向かっていく体制が取れ、モチベーションアップはもちろん積極的にお客様へ施術や物販の提案もできるのではないでしょうか。

売上目標を決めたら、今月はだいたいどれくらいの売上が見込めるかを確認してみましょう。目標に対して過不足はどうなのかを見ることができます。

売上アップのため、すぐにできそうな施策も、根拠が無いとなかなか後回しになりがちです。常に予約から見込を出すことで、考える習慣を付けることに繋がります。

失客要因のデータ化

サロン経営は「お客様との長いお付き合い」が何よりも重要です。
残念ながら、お店を離れてしまったお客様に直接「どうして来なくなったんですか？」と聞くことはできませんよね。

そのため「数字」や「傾向」をデータ化してみましょう。

例えば、ご自身のサロンの「平均的な来店周期」を思い出してみてください。
エステなら2カ月に1度、ネイルなら3〜4週間に1度など、メニューによって目安があります。その周期を大幅に過ぎているお客様のリストアップしてみましょう。

ほかにも、

担当者別の失客率：特定のスタッフの時だけ失客が多い？（技術？接客？）
メニュー別の失客率：あの新メニュー、1回きりで終わっている人が多くない？
初回来店時の販促内容：大幅割引クーポンで来たお客様は、その後どうしてる？

といったデータが出せると、「たぶん忙しいんだろうな」「たまたまかな」といった「なんとなく」の推測だけで終わらず、次の一手が見えてきます。

3回目から来店されないお客様が多いから、3回目の特典を工夫しよう！
サロン来店後のホームケアを気にする方が多いから、ホームケアの提案を強化しよう！

データをもとに具体的な対策を打っていきましょう。

新規顧客獲得より「リピート率」を重視する

繰り返しになりますが、エステサロンにおいて「リピート率」は重要です。

新規顧客を増やすための広告宣伝にはコストがかかります。それよりも、一度来店したお客様に「また来たい」と思ってもらう方が、結果的に安定した売上に繋がるからです。

施術の質はもちろん、居心地の良い空間づくりや、お客様一人ひとりに合わせた丁寧なカウンセリング・アドバイスが重要です。名前を覚えてお声がけしたり、来店履歴に基づいて次の提案をしたりすることで、特別感を演出しましょう。

また、次回来店を促す仕組みづくりが重要です。

来店後のフォロー連絡は丁寧におこないましょう。次回使える割引券やポイントを付与したりするなど、再来店するメリットを明確に伝えましょう。

そのためには予約の手間をなくすことが欠かせません。次回予約をしてくださることが理想ですが、ご予定がわからなかったり急いでいたりされることもあるでしょう。お客様がいつでも簡単に予約できるように、オンライン予約システムやLINE公式アカウントなどを導入しましょう。予約の取りやすさは、リピート率に大きく影響します。

参考記事：時代のニーズに対応！サロン経営におけるネット予約の重要性